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这种简单易行的制度,既规整了团队的行动,又刺激了销售员的欲望。但一时的策略、核心能力并不能建立一家,屹立百年的伟大公司。马文和官名生明白这一点,他们也希望所有人都明白这一点。
二零零一年4月,官名生和创始团队,捣鼓了几个月的核心理念工程,在员工面前亮相。作为一个组织,阿狸公司永远也不可能达到,但矢志不渝的终点是,让天下没有难做的生意。作为一个商业组织,阿狸公司能达到的目标是,做80年持续发展的企业、成为世界十大网站、只要是商人就要用阿狸公司。为达目标,这个商业组织的员工应该将激情、创新、教学相长、开放、简易、群策群力、专注、质量、服务与尊重这9大价值观内化为自己的行为准则,即独孤九剑。
官名生对独孤九剑的解释为:“独孤九剑有两个轴线。”
“一是创新轴,创新、激情、开放、教学相长。激情是阿狸公司的核心。阿狸公司为什么会激情无限,永不放弃,永不言败?可以输,可以败,但不能言败,因为这就是马文的本质!”
“激情来自马文小时候的学外语的经验总结,来自华国黄页和外经贸部时的经验总结。开放,阿狸公司的氛围很特别,没大没小,不明白的人可能受不了。大家有什么说什么。”
“二是系统轴线,群策群力、质量、专注、服务与尊重。质量就是客户第一、客户满意。我的话就是:今天的最高表现是明天的最低要求。专注就是做正确的事,做重要不紧急的事,做紧急不重要的事。群策群力就是平凡的人做非凡的事。”
“贯穿创新和系统轴线的是简易。创新要简易,系统也要简易,简易就是防止内部产生官僚主义作风,防止办公室政治。”
马文则一再宣扬,阿狸公司是建筑于价值观之的公司,他对大家说过:“我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好,没关系。如果违背我们的价值观去骗客户。好。你就一句话也不要讲了。不要说你,我也要死了。”
如果核心理念工程到此为止,那么阿狸公司将成为又一个,只在嘴和墙拥有价值观的华国企业。这种无形的理念,需要融入一个可执行的管理制度中,才能发挥作用。
与核心理念配套宣布的是,阿狸公司的新绩效考核制度。公司每三个月考核一次绩效,其中价值观和业绩指标各占百分之五十,员工则被分为5类。
第一、没有业绩也没有价值观的被比喻为“狗”。阿狸公司会辞退这样的员工。
第二、业绩好但没有价值观的被比喻为“野狗”。如果不改变价值观,阿狸公司同样会予以辞退。
第三、没业绩有价值观的被比喻为“小白兔”。公司会帮助这类员工提升业绩,若没效果,也将被辞退。
第四、业绩一般价值观也一般的被比喻为“牛”。大部分人都是如此。阿狸公司将着力培养和提高他们。
第五、业绩好价值观也好的就是“明星”。他们在阿狸公司会得到最多的利益。
考核的方式之一为述职。比如员工向主管领导,回顾过去这一个月的业绩,分析那些结果数据,和过程数据是如何得来?
阿里公司相信,如果员工能连续回答完6个为什么,便会明白是哪些具体动作,导致了这些数字的出现,改进方案自然也水落石出。价值观则按季度评定。
如果不认真述职,后果很严重。“李齐经常说的一句话就是,罚款也罚不好,你在我心中会被减分。”俞朝翎表示,执掌晋升权限的李齐,此言比罚1000元还有杀伤力,“这一句话就够了。”
按考核后的分数,阿狸公司将员工分为百分之二十的员工、百分之七十的中间水平,和百分之十的末位员工。员工超出了预期,将获得高奖励和加薪比例,中间水平的员工仅达到了预期效果,获得一般加薪或正常奖励,末位员工低于预期,不予加薪或奖励,可能还有问责、处罚。
同样,阿狸公司并非养懒人式的人人持股。它在每个业务部门中只抽取百分之三十五的员工给予股票。对销售员而言,销售额达到50万、100万时还会得到相应额度的期权。
既是价值观素材来源、又是价值观的主要应用人群的销售团队,最需要接受培训。时值二零零一年7月,原外经贸部颁布《关于进出口经营资格管理的规定》,从此中小企业不用再通过贸易公司出口商品。
显然,它们都需要一个新的外贸渠道。这等外部重大利好消息,意味着销售团队出产“明星”员工的可能性大大增加。
二零零一年秋,阿狸公司办起了销售培训班。公司出钱,请销售员以五六十人为一批次,到杭城接受一个月的脱产培训。期间照发八百元的工资,包吃包住。当然,三个月内不出单无法转正。
每期培训的成本即在二十到三十万元。二零零一年,刚离开死亡线的阿狸公司,在销售培训的投入,就超过了一百万元。
授课老师以阿狸公司高管为主。比如李旭晖讲销售技巧。他的顾问式销售课程,让俞朝翎进一步明确了伟业派和干嘉伟、卢洋等人的区别。
“像我们那种都是单方面的灌输。老板我们这个好。一二三四五举例。老板买了吧。像干嘉伟他们是顾问式销售,就是要挖需求,无限制的挖下去。这两种方式都是有利有弊,如何把这两种有机结合在一起才是真牛。”
课程内容中价值观相关课程占一半,由官名生和马文主讲。马文说帮助客户成功是销售人员的使命,“我们要求销售人员出去时,不要盯着客户口袋里的5块钱,你们负责的是帮客户,把口袋里的5块钱变成50块钱,然后再从中拿出5块钱。”
没多久,李齐将这个销售培训班更名为百年大计,意即保证公司可享岁百年的重大举措。
李齐很少讲价值观。不少百大学员对李齐所授印象极深。“那堂课最吓人。一句话就可以概括:如何被开除。你在xxx事情有问题,想都不要想,无论多好的业绩都会被开除。
从可能影响公司长久之计的最前端招聘开始,一个新员工便能感受到阿狸公司的价值观的存在。随着培训、工作的深入,制度化的阿狸公司价值观,对新人的影响力更是与日俱增。你当然可以保留自己的性格,但最好抹去与阿狸公司的核心理念相冲突的棱角。通过势同洗脑的反复训练,一个人总能完成这种,我们可以称之为阿狸化的过程。对于虔信这套核心理念的人来说,阿狸公司无疑是个佳的工作场所。
如若对此嗤之以鼻或感到身心不悦,那么与阿狸公司越早分手越好。不同的百大毕业生离职率不一样。但在阿狸公司的早期,三个月内离职百分之三十左右并不罕见。
马文,官名生在夯实阿狸公司的基础设施时,童家危离开了美双网。投资人挑选的ceo,将公司从六百余人裁至七十。不甘心的童家危随即创立了商振网。童还在电视品评了一番vc,表示“iwillbeback”。
马文也看了节目,感觉很失望,“他都在埋怨风险投资,从来没有检查‘我的问题是什么’。”
谁想到一年后童家危,真的又回到了美双网。这种反复折腾无异于向同行输送人力。二零零一年中,美双网江浙大区总经理陈庆探,就认定美双网已经解散,于是带着表弟李立恒一起加入了阿狸公司。
互联网泡沫破裂的大背景下,环球资源也选择了开源节流。其会员费一般为10万元,现在它要求更多。同时,环球资源裁减大陆员工和买家服务人员,并削减海外推广的投入。
阿狸公司华供人相信,竞争对手的举动治标不治本,“环球资源的中高层由香江人、宝岛人和美国人构成,这些就造成起行政费用居高不下,最高时达到百分之七十四……,以前环球资源参加全球八十多个展会,主要在国外,后来六十多个展会在国内。国际其他的媒体推广全部取消,这就导致环球资源的买家积累出现断层。”
2001年10月,第一届百年大计学员毕业。正如一般人认为理想主义多属假大空一样,销售员们多不认为核心理念会有什么作用。那时他们在阿里员工的系谱中,多为“牛”和“野狗”。
俞朝翎就对官名生所述颇感无聊。“那些都是狗屁。我赚我的钱,文化跟我有什么关系?”俞的人生目标是努力工作、拼命赚钱、买房结婚。尽管如此,俞也对下属宣讲价值观,“那个时候公司说什么,我们就原封不动的去讲什么。反正公司定出来的制度就执行。”
“当时也没记得住那么多,大概讲的是有些道理的。”一位华供元老觉得,这无非是把平时做人做事的道理书面化而已,“客户第一、团队协作、诚信,用现在的话来说属于一些正能量的东西。挺好的,只是说没有刻意把它当成一个教条。”
2001年下半年,马文在羊城时还收到了一个叫做王刚的员工的驳斥。王刚生于1976年,2001年6月进入阿里巴巴做销售员。这是个喜欢归纳和推理,强调应举一反三式思考的人。王对马文说,“savio的培训没用,他讲得不对。”
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