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第165部分（第2页）

这套〃魔术公式〃也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它

来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生

活当中，使你用它把自己的意念传达给别人。

即使在广告界，〃魔术公式〃也是每天都用到的。〃伊弗雷迪电池公司〃最近在收

音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主诗人

诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要

求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援

助。接着主持人言归正传，点出〃重点和缘由〃：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似

的紧急事故中活命。这说明，〃魔术公式〃真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述

你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。

在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，

又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验

的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响

别人的基矗能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式

极为相同。

因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与

自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。

怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。

首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造

成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，

可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，卡耐基训练班上有个人说

了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都

下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的般边，直到救

援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。

那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，

就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成

这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中

抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一

要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到，

他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，原因

之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得

注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣

的。

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