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第二七三章 争论2（第1页）

看来萧雨欣也有沉不住气的时候，这时，第一时间向徐凌霜发起了诱导性的反问。

徐凌霜当然不怕，她现在正需要一句话引出下面的内容呢。

“我想萧雨欣同事应该是偷换概念了，我说的不是不和中介实现线上销售，而是不单独和某一家中介公司进行买断性的线上销售，从而实现不过度依赖某一个分销商，从而受制于人。”

“如果我们受制于某一个中介分销商，保证某一个网络预订的绝对低价，最终等待我们的，将有可能丧失自主定价权，甚至包括酒店和中介分销商佣金谈判的权利，买断我们酒店的中介分销商，除了会利用手中的权利拦截酒店散客，破坏我们市场销售部好不容易建立的散客系统，有可能还会以最低价协议为名，干涉我们酒店的客房销售政策”。

“而且，就我们集团这么多家酒店管理公司，也没有先例被买断，根据龙城集团创始人的传记，其中也提到，经营自主权必须握在自己的手上、、、、、、”

徐凌霜引经据典，直接把萧雨欣反驳过去。

“第二，我们酒店需要支付越来越高的佣金，道理和前面的基本相同，如果和某程旅游签订买断协议，某程除了要求得到最低的价格外，还要收取价格不菲的佣金，某程以低价格销售出的房间数越多，饭店支付出的佣金也越多。所谓的酒店网络分销主要是以收取佣金的模式为主，与垂直旅游搜索引擎收取广告费的形式不同，在线酒店业务收入主要是以佣金为主。我们知道，分销渠道收取佣金的模式，是国外很多旅游分销网站所采用的一种盈利方式，向酒店收取佣金是全球最广泛使用的分销预订模式，这种模式本身并不存在问题。但是，同国外不同的是，很多国家的酒店业是在自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才出现了分销商。而中国的情况则是在直销不力的情况下出现了分销商，所以，签订买断协议，对于酒店来说，不但不能获得长久的利益，还会有损我们的直销渠道，还会支付大额度的佣金，说直白一点，就是别人用我们饭店的资源赚钱。”

“第三，将本属于我们饭店的优惠拱手让人，某程旅游的客户再怎么的优质，那也是别人的客户，而不是我们饭店自己的忠实客户，酒店向某程网等分销商提供了优惠的价格，一方面冲击了饭店的传统营销渠道和客户体系，让原本能以较高价格接受饭店预订的客户，流向了更低的某程网。目前这些020中介分销网的价格公布可以说是公开的，并不仅限于会员使用，其余的人、包括竞争酒店也能看见。以往酒店的门市价、柜台价、公司协议价，形同作废，而且还衬托出某程网质优价廉的卖点。在线分销商还以“酒店点评”的形式，鼓励会员刊发对我们龙城饭店的住店体验，希望获取无差别的硬件与软件产品。更为严重的是，我们饭店最大的让利，却培养了客人对某程的忠诚度，对饭店品牌形象的塑造和长期客户的培养没有任何好处，相当于我们牺牲了自己的利益，成全了某程网最忠实的客户。”

“第四，丧失我们自己的市场营销能力，如果我们一遇见销售的瓶颈，就和这些中介性质的分销渠道签订买断，以低价格来冲客房的销售量，那要市场销售部何用，那我们又怎么能提升自己的市场营销能力，我们都是酒店人，应该知道，饭店的经营要根据自己的竞争优势找准市场定位，细分客源市场，以获取利润率最高的那部分价值。完全靠低价吸引来的客人，不是饭店目标市场的客人。短期来看，一片繁荣。但是不利于培养饭店的回头客和获取利润最大化。对于我们酒店来说，依赖某程或者某一个分销商，就像吸食鸦片，无异于饮鸩止渴，自毁销售能力。”

以上四点，是我自己的一点拙见，如有不对的地方，希望各位领导、各位同事提出建议，另外，针对现在酒店面对市场滑落，竞争酒店增多的情况，我这里也有一些小小的建议，如有不对，烦请各位领导、同事指正。

“第一，加强我们龙城酒店自己的官网建设，可以以酒店集团的名义，联合集团各家酒店，一边整合酒店集团内部的客户资源，一边整合酒店其他行业的合作公司、供应商等。”

“我们龙城酒店想要在市场竞争中拥有话语权，建立自身直销渠道是最好的选择，特别我们是集团性质的酒店，拓展自己的销售渠道是必然的战略选择，但是，我们酒店直销平台的建设并非易事，资金投入、品牌宣传和持续性的维护缺一不可，所以，这就必须得到总部的支持和牵头。我们可以一步步地实现，官网首先实现的是订房的功能，将酒店提供的各种服务和优惠明示其次应更好地利用消费者需要的元素进一步进行推广，学习其他集团的先进经验，一步步推广，培养一批忠于酒店官网的忠实客户。”

“第二，在保护协议客户为前提的情况下，发展龙城酒店会员客户，建立会员系统，可以以新生沟通软件微信为载体，实行在线预订模式，这对于拓宽集团内预订渠道，提供有针对性的服务，培养忠诚客户都起到了非常积极的作用，会员模式可以作为饭店营销系统的一个分支模式存在，和官方网站一样，注意价格和营销的方式，不能成为中介分销渠道的一种衬托。”

“第三，我们酒店不和某程旅游签订买断协议，不是说我们放弃了中介分销这块肥肉，而是我们采取主动的形式，让各家中介分销商进行竞争，我们和他们的合作也不是长期的，而是短期的，谁给我们酒店的优惠力度大，佣金相对要求少，我们就可以选择谁，选者权我们一定要牢牢的掌握在手里，等我们自己的官网渠道建立、会员系统建立，那么那些中介性的分销渠道将会成为我们的一种陪衬，一种选择，而不是必须选择。”

“我的意见说完了，如有不对的地方，以王总、吴总、邓总的意见为准，谢谢大家。”

“啪啪啪！”虽然，人不多，但是这次的掌声却很整齐，就连支持萧雨欣的张悠露，也跟着大家拍掌来。

果然，机会是留给有准备的人，有的人，即使是不被重视，暂时被埋没，但是，只要有机会，只要给她沉淀，给她时间，就会一鸣惊人。

看来萧雨欣也有沉不住气的时候，这时，第一时间向徐凌霜发起了诱导性的反问。

徐凌霜当然不怕，她现在正需要一句话引出下面的内容呢。

“我想萧雨欣同事应该是偷换概念了，我说的不是不和中介实现线上销售，而是不单独和某一家中介公司进行买断性的线上销售，从而实现不过度依赖某一个分销商，从而受制于人。”

“如果我们受制于某一个中介分销商，保证某一个网络预订的绝对低价，最终等待我们的，将有可能丧失自主定价权，甚至包括酒店和中介分销商佣金谈判的权利，买断我们酒店的中介分销商，除了会利用手中的权利拦截酒店散客，破坏我们市场销售部好不容易建立的散客系统，有可能还会以最低价协议为名，干涉我们酒店的客房销售政策”。

“而且，就我们集团这么多家酒店管理公司，也没有先例被买断，根据龙城集团创始人的传记，其中也提到，经营自主权必须握在自己的手上、、、、、、”

徐凌霜引经据典，直接把萧雨欣反驳过去。

“第二，我们酒店需要支付越来越高的佣金，道理和前面的基本相同，如果和某程旅游签订买断协议，某程除了要求得到最低的价格外，还要收取价格不菲的佣金，某程以低价格销售出的房间数越多，饭店支付出的佣金也越多。所谓的酒店网络分销主要是以收取佣金的模式为主，与垂直旅游搜索引擎收取广告费的形式不同，在线酒店业务收入主要是以佣金为主。我们知道，分销渠道收取佣金的模式，是国外很多旅游分销网站所采用的一种盈利方式，向酒店收取佣金是全球最广泛使用的分销预订模式，这种模式本身并不存在问题。但是，同国外不同的是，很多国家的酒店业是在自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才出现了分销商。而中国的情况则是在直销不力的情况下出现了分销商，所以，签订买断协议，对于酒店来说，不但不能获得长久的利益，还会有损我们的直销渠道，还会支付大额度的佣金，说直白一点，就是别人用我们饭店的资源赚钱。”

“第三，将本属于我们饭店的优惠拱手让人，某程旅游的客户再怎么的优质，那也是别人的客户，而不是我们饭店自己的忠实客户，酒店向某程网等分销商提供了优惠的价格，一方面冲击了饭店的传统营销渠道和客户体系，让原本能以较高价格接受饭店预订的客户，流向了更低的某程网。目前这些020中介分销网的价格公布可以说是公开的，并不仅限于会员使用，其余的人、包括竞争酒店也能看见。以往酒店的门市价、柜台价、公司协议价，形同作废，而且还衬托出某程网质优价廉的卖点。在线分销商还以“酒店点评”的形式，鼓励会员刊发对我们龙城饭店的住店体验，希望获取无差别的硬件与软件产品。更为严重的是，我们饭店最大的让利，却培养了客人对某程的忠诚度，对饭店品牌形象的塑造和长期客户的培养没有任何好处，相当于我们牺牲了自己的利益，成全了某程网最忠实的客户。”

“第四，丧失我们自己的市场营销能力，如果我们一遇见销售的瓶颈，就和这些中介性质的分销渠道签订买断，以低价格来冲客房的销售量，那要市场销售部何用，那我们又怎么能提升自己的市场营销能力，我们都是酒店人，应该知道，饭店的经营要根据自己的竞争优势找准市场定位，细分客源市场，以获取利润率最高的那部分价值。完全靠低价吸引来的客人，不是饭店目标市场的客人。短期来看，一片繁荣。但是不利于培养饭店的回头客和获取利润最大化。对于我们酒店来说，依赖某程或者某一个分销商，就像吸食鸦片，无异于饮鸩止渴，自毁销售能力。”

以上四点，是我自己的一点拙见，如有不对的地方，希望各位领导、各位同事提出建议，另外，针对现在酒店面对市场滑落，竞争酒店增多的情况，我这里也有一些小小的建议，如有不对，烦请各位领导、同事指正。

“第一，加强我们龙城酒店自己的官网建设，可以以酒店集团的名义，联合集团各家酒店，一边整合酒店集团内部的客户资源，一边整合酒店其他行业的合作公司、供应商等。”

“我们龙城酒店想要在市场竞争中拥有话语权，建立自身直销渠道是最好的选择，特别我们是集团性质的酒店，拓展自己的销售渠道是必然的战略选择，但是，我们酒店直销平台的建设并非易事，资金投入、品牌宣传和持续性的维护缺一不可，所以，这就必须得到总部的支持和牵头。我们可以一步步地实现，官网首先实现的是订房的功能，将酒店提供的各种服务和优惠明示其次应更好地利用消费者需要的元素进一步进行推广，学习其他集团的先进经验，一步步推广，培养一批忠于酒店官网的忠实客户。”

“第二，在保护协议客户为前提的情况下，发展龙城酒店会员客户，建立会员系统，可以以新生沟通软件微信为载体，实行在线预订模式，这对于拓宽集团内预订渠道，提供有针对性的服务，培养忠诚客户都起到了非常积极的作用，会员模式可以作为饭店营销系统的一个分支模式存在，和官方网站一样，注意价格和营销的方式，不能成为中介分销渠道的一种衬托。”

“第三，我们酒店不和某程旅游签订买断协议，不是说我们放弃了中介分销这块肥肉，而是我们采取主动的形式，让各家中介分销商进行竞争，我们和他们的合作也不是长期的，而是短期的，谁给我们酒店的优惠力度大，佣金相对要求少，我们就可以选择谁，选者权我们一定要牢牢的掌握在手里，等我们自己的官网渠道建立、会员系统建立，那么那些中介性的分销渠道将会成为我们的一种陪衬，一种选择，而不是必须选择。”

“我的意见说完了，如有不对的地方，以王总、吴总、邓总的意见为准，谢谢大家。”

“啪啪啪！”虽然，人不多，但是这次的掌声却很整齐，就连支持萧雨欣的张悠露，也跟着大家拍掌来。

果然，机会是留给有准备的人，有的人，即使是不被重视，暂时被埋没，但是，只要有机会，只要给她沉淀，给她时间，就会一鸣惊人。

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