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第1745章 饥饿营销策略（第1页）

伊来卡描绘的销售场景，实行的应该是最传统的分销或经销的销售模式。所谓分销，通常是通过发展下级销售员或推广者，形成层级关系，上级从下级的销售中获取佣金。

而经销则是指，企业与经销商签订合同。经销商以批发价采购商品，再以零售价销售，赚取差价。简单来说，分销更注重层级裂变和团队协作，而经销更偏向于传统的批发零售模式。

这两种模式实施起来，其实都有一个共病，就是都需要压下大量的库存。区别在于，分销是库存压力集中在厂家身上。而经销的话，则是把压力全部会压在经销商身上。

不管是厂家还是经销商，身上要是被压上大量的库存，那显然就不是一件好事。库存太多，就会影响到其经营资金的流动。而且一旦产品产生滞销，就会面临巨大的损失。

对于这两种落后的传统销售模式，作为后世穿越过来的李舜，自然是极度看不上眼的。要知道这两种模式，不但极大增加了经营的风险。而且对于产品进一步的更新换代，也起到极不利的影响。

而要想最大化的控制库存量，最好的解决途径就是:产品采用预售的销售手段来经行销售。这样的话，就能实现产品的零库存。更关键的是，MP3播放器的未来几年的销售前景，是皇帝的女儿不愁嫁。

既然MP3不愁没人要，为了增加产品的利润，李舜倒是不介意采取饥饿营销的办法。说起饥饿营销的集大成者，就不得不提前世的爱马仕，苹果和晓米这三个品牌。

作为世界最顶尖的奢侈品牌，爱马仕的铂金包和凯莉包，一直以来都是通过营造稀缺感，来唤起消费者对其产品的渴望。据说消费者为了购买这款产品，需要预约在waitinglist中，有时一等就是三五年。

但显然，消费者并没有因此减少对这款产品的欲望。甚至流传出这样一句话：“如果你没在waitinglist中等待过，你就不是一个合格的购买者。”

通过减少产品数量，来制造稀缺感这招，显然并不适合MP3的销售。而前世苹果和小米的那种的销售模式，倒是能极大的刺激消费者的购买热情。

前世每年苹果新品一发布，都会出现排长队、供不应求的现象。消费者明明知道产品很快就能补货，却依然不惜排队购买。甚至提前在网上预定，形成了一种“饥饿”状态。

至于晓米的营销策略，也是把消费者的心思挖的透透的。降低产品价格，暗地鼓励黄牛囤货。造成一货难求的虚假繁荣，从而刺激消费者提升进一步的购买欲。

心中有了这三家的鲜明例子，李舜也就准备拿来给伊来卡上上课了。要知道，九十年代哪怕是在漂亮国，除非有数的那几家专业的商业研究机构外，很多商业操作案例也只有含糊的商业定论。

因此李舜在问起伊万卡什么是饥饿营销时，她也没办法把这个操作说的详细。这下，李舜也只能无奈的好为人师了：“伊来卡，我来帮你解释下什么叫饥饿营销。

所谓的饥饿营销是指商品的提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”。目的，是维持商品较高售价和利润率的目的。

但实际上，饥饿营销的最终目的，并不是提高售价或者利润。而是为了提升品牌的附加价值，进而形成品牌的溢价。

这种营销方式的核心目的，并不是简单的“卖得更快”。而是通过“稀缺性”来提升产品的市场需求，进而提升品牌的价值和声誉。

经济学中，有一个经典的原理叫“供需关系”。在正常情况下，供大于求时，价格下跌。而当供应不足时，价格往往会上涨。

饥饿营销正是利用这一点，通过人为限制供应，来激发消费者的需求。对于商家而言，虽然短期内可能不会得到充分的市场供应。但仅仅通过制造紧缺感，就能能够提升产品的市场价值，创造出更强的购买欲望。”

现在的伊来卡，在商业布局上还只是初出茅庐。再加上，现在还没有犹他夫家的帮衬。因此她在商业头脑的开发上，还没有进入到扩散思维的模式。

因此在听了李舜关于饥饿营销的论述后，也是好半天才慢慢的回过味来。在听了李舜一些诸如预售，限量，调控等操作后，眼睛一下子就亮了起来。

就连边上的特朗谱，在听到李舜详细解释饥饿营销时，忍不住也开始咂起嘴来。李舜自然知道，特朗谱的这个小动作代表着对自己理论的认同。说不定通过自己这次的讲述，说不定也给了他带来触类旁通的灵感。

伊万卡在商业上还只是个雏，李舜也担心她在将来的一些动作会过犹不及。只能继续忙着解释道：“饥饿营销的真正底层原理是边际效应价值论。

而所谓边际效用的定义是指，某种物品的消费量，每增加一单位所增加的满足程度。结合经济学中的需求法则就是，用户购买或使用的商品数量越多，其愿为单位商品支付的成本越低。

通俗点来说就是，"越多越不值钱”这个道理。企业为了避免这类情况，通常采取减少供应量的方法，来提高商品在消费者心中的价值感。

因此，商家在营销中的目的很重要。如果在饥饿营销中，是以提高售价为最终目的。或许前期用户出于猎奇、从众、攀比等心理就会让市场出现暂时性的繁荣，但这种虚假繁荣过后必定是人走茶凉。

切记，不能将消费者的购买欲“饿过了头”。那样的话，反倒会面临着：将消费者推入入到竞争对手的怀中、被冠以差评等危险。

所以记住了，伊来卡你在使用饥饿营销时，必须把握好度，避免走向极端。”

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